一晚能賺一套房!征服馬雲,碾壓李佳琦,她是中國最會賺錢的網紅

李佳琦怒了。

「這個東西全部給我退貨、全部差評、可以直接投訴到天貓去,好不好?這個品牌永遠不要上直播了,真的是……」

啪的一聲,李佳琦直接將剛剛直播推薦的品牌產品,一甩手扔出直播框。

在粉絲們印像中,還沒有什麼事讓李佳琦發這麼大的火。之所以如此失控,是因為品牌方將同樣的產品拿到頭部網紅去直播促銷,隔壁網紅薇婭的直播上,比他便宜了5塊錢。

這無疑犯了李佳琦的大忌。在直播中,網紅們的資源其實是有限的,誰的選品優質,誰的性價比更高,在一定程度上反映出網紅本人的價值力和影響力。

這個碾壓李佳琦的薇婭是什麼來頭?

如果說李佳琦是抖音最牛的促銷員,那麼薇婭則可以說是直播間的天花板,其收入已堪比一線明星,她的戰績包括:

單場(5小時)最高銷售額:1.5億

單件商品最高銷售額:2700萬

2018售賣商品總額:27億

薇婭在韓國直播的時候,房間外站了60多個品牌的老闆、產品經理、明星代言,都在等著召喚進直播間。那一場賣出了85萬單,裝滿了12個貨櫃,整個韓國都轟動了。

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網紅那麼多,憑什麼她可以稱為「帶貨女王」?

1

曾經慘到賣房,一通電話讓她起死回生

薇婭曾是個小有名氣的明星,與林俊傑、戴軍,甚至成龍都有過合作。

但是她說,「(藝人)沒有那麼輕鬆,太忙,沒有做服裝輕鬆和賺錢。」

很快,她便離開娛樂圈,轉戰服裝行業。

選擇服裝行業的原因,是因為她出身「服裝世家」。她的父母及親戚,不少人活躍在線下服裝零售領域,資源、經驗豐富。

時間來到2011年,彼時流行淘寶創業。自以為看到商機的薇婭,當機立斷:關閉全部線下店,轉戰淘寶!

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但線下和線上的差距,現實給她好好地上了一課!

2015年的雙11,天貓交易額突破了912億,這年薇婭店鋪的銷售額也史無前例地突破了1000萬元。然而,她最後一盤算,竟賠掉了約300萬!而前前後後,她的店鋪已虧損600多萬元!

薇婭深感失落,她覺得自己的東西性價比很高,可是「東西很好,總是看不到(好的結果)。」

還要不要堅持?這是當時擺在她面前的最大難題。最後,她咬了咬牙,把廣州一套120多平米的商品房賣了,換回一筆資金用以周轉。

但真正改變她人生的,不是這筆賣房錢,而是一通電話。

2016年5月,薇婭接到了一通來自淘寶直播小二的電話,邀請她入駐淘寶直播。

死馬當活馬醫,薇婭決定試試。

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同年5月19號,薇婭開始人生第一場直播,純聊天。據薇婭回憶,那天的她「挺做作」,都不知道該說什麼,純粹是在尬聊。

雖然萬事開頭難,但有些人就是天生吃這碗飯的。

沒多久,薇婭對直播就已經駕輕就熟,加上她姣好的形象,語速快又愛說話的性格,觀感並不差。

在一個月後的一場主播PK賽中,10個主播,每人1小時,薇婭賣了2萬單,為10人之首,甚至被誤以為是「刷單」。

從此,薇婭的勢頭一發不可收拾。尤其是第一次引起公眾關注的那場直播——僅僅5個小時,她就幫助一個0粉絲的店鋪創下7000萬元成交額,直接刷新了直播賣貨記錄。

從那時起,薇婭漸漸坐實「帶貨女王」的稱號。

在這過程中,她的套路也愈加明顯,開始讓無數粉絲、路人慾罷不能。

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2

直播間外:

能讓馬雲點讚的營銷高手!

網紅直播帶貨,靠的是什麼?強大的流量。如何獲取流量?造勢。不得不說,薇婭是最會包裝自己的流量網紅。

「主播+縣長+明星」的特色直播模式,是過去一年淘寶直播探索的特色扶貧方式之一。

一般的網紅為了維持自己「專櫃型」網紅的人設,一般不會輕易「自降身份」,去賣土特產。

薇婭不一樣,她不玩所謂的人設,她就像是直播界的「拼多多」一樣,賣的了包包皮草、香水口紅,就同樣賣的了大米土豆。

去年雙十一,她直播的淘鄉甜大米,8秒售出100萬斤。據初步統計,在薇婭直播間的這場河北脫貧專場直播一共進行2小時,有效訂單超過14萬單,銷售額接近600萬元,累計觀看人次達100萬,來自20個貧困縣的21款商品,12款商品售罄,其中大名香油20000瓶售罄,寬城板栗10秒鐘被秒光,內丘富崗蘋果銷售額超過20萬元。

這一舉動,連馬雲都忍不住來到她的直播現場,為其點讚。

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在2017年的時候,薇婭還開始了造節運動,有美麗節、生活節、零食節、粉絲節等。比官方的各種淘寶直播節日,比如內購會、老闆娘駕到、歌王大賽等,早了一年多。

為了讓粉絲尖叫,除了各種節,薇婭還有不少神奇操作,比如抽獎送海景房、奔馳車….

「我對於我的粉絲,從來不會稱呼她們為粉絲,我把她們叫做我的女人。」薇婭的女人們,是所有薇婭粉絲的統稱。

因此薇婭所到之處,會有很多粉絲拿著燈牌和螢光棒為其助陣,待遇直逼一線明星。

跟寶潔合作,還登上了納斯達克大屏。

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所到之處皆是薇婭,也讓其成功出圈。

這些吸引眼球的舉動,其實不足為奇。畢竟對於網紅而言,流量的重要性不言而喻。

如何利用流量變現,才是最大的難題。能實現杭州「一晚一套房」的薇婭,其在直播間內的套路,又更深了一層。

3

直播間內:

讓你買了就停不下來的套路王!

「一晚賺回一套房!」

這大概是對於帶貨網紅收入最直觀的描述了。

能成為淘寶帶貨女王,薇婭有三大爆品絕殺。

  1. 深挖用戶需求,直擊痛點

在當下,任何行業的成功都離不開對用戶的關注。

在薇婭的團隊裡,有一個百人客服群,客服團隊每天會在各個渠道蒐集粉絲的需求。

而在每天凌晨直播結束後,薇婭會拿到一份類目商家報名表,少則2000位,結合用戶需求,用3小時篩選一遍。

在賣貨時,她的促銷套路就很明顯了:限時,限量,限價。

她的話術也有講究,往往呈現出一種「轉折式連續驚喜」:先明確產品優點打底,再配合全網最低價,再買贈,再加贈品!

這幾招下去,普通消費者一般都受不了。

  1. 把一切環節做到最專業

直播間內,一切只為成交,任何紕漏都要儘量避免。

在開播前,薇婭的運營團隊會做足功課,像上錯連結、講錯寶貝、價格報錯、他人亂入等問題,幾乎不會發生。

他們也充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片、系統抽獎等直播功能,對淘寶直播研究得極為透徹。

薇婭團隊還別開生面,花重金打造了「高清直播間」,與其他主播的「手機直播」形成了類似「藍光VS標清」的鮮明對比。她的直播間,還根據主播的身高、出境人數、貨物量多少來打造的,一個直播間配兩個麥,收音效果極佳。

現在無論到哪,薇婭團隊都會先裝修一個高清直播間。

在直播時,除了薇婭,還有她的助手琪兒,被看作是所有助播裡做「捧哏」最到位的。

「引導關注」、「截屏抽獎」、「優惠信息」、「產品基礎功能」等這些,不需要薇婭發力的次要內容,都是琪兒一遍遍地口播。這裡還有個小細節,薇婭是中音,琪兒聲音更亮,兩個人形成了一組高低音階,很具辨識度。

最後,在每天凌晨下播後,薇婭團隊會立即盤點下一場要播的產品,然後才休息。

  1. 選品對標超市+性價比絕殺

相比李佳琦那種「專櫃型」帶貨網紅,薇婭稱得上是「超市型」帶貨網紅。她是橫跨類目最多的主播,一點都不垂直。

她的選品邏輯近乎超市,品類非常多,備貨充足,而且以大眾審美為主,很少小眾或潮牌。

在此基礎上,她打造出了她的核心競爭力:性價比。她的很多商品,在相當長的時間內都是全網最低價,甚至連阿里小二都會去搶。

如何做到最低價呢?這就不是薇婭一個人的功勞了,她背後團隊一方面會用淘寶插件查看官方最低價,另一方面有不同類目的專業運營去做相關的評估。

看似一場普通的直播,薇婭背後有200多人的選品團隊,他們每天都在選當下最最熱門的尖貨,然後跟商家談到最低價。

薇婭會威脅說,「你不給我這個價格我不賣了,我為什麼要讓我的顧客買到不划算的東西?我們就要性價比高,所以說,要跟他講,我就要便宜,不便宜我就不上了。」

此話一出,粉絲瞬間高潮。

結語:

從李佳琦到薇婭,兩種不同類型的帶貨網紅的成功之路,其實展示了同一個道理。

薇婭有賣房的「悲慘」經歷,李佳琦也不例外。他曾說,一年365天要直播389場,播到幾近失聲都不願中斷工作。

不能否認的是,這些頭部網紅似乎天生就有做直播的基因。

但在任何行業,要做到頂尖,除了難以捉摸的天賦,更重要的永遠是方法+勤奮。

肯下笨功夫的聰明人,才是真正的聰明人。

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2019.12.14