做服裝生意 回款比賣貨更重要

在服裝銷售過程中,很多人為了圖一時的銷量,會選擇以賒銷的形式賣貨給顧客,殊不知,大多時候,這種方式非但對店鋪銷量沒任何幫助,反而給自己帶來了催款的大麻煩。做服裝生意,回款比賣貨更重要,賒銷一定要謹慎!

 
1、回款的重要性

一些業務員急於推銷,對於交易條件,尤其是貨款回收,都採取低姿態。如:「什麼時候都可以!」、「到時候再說吧!」結果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時,問題就發生了。

所以,銷售人員一定要有「回款很重要」,「追款也很困難」的觀念,才能避免「不該發生的應收帳款」出現,在回款問題上,千萬不要有浮躁和僥倖心態。

正確心態

儘可能現款交易,收不回資金的銷售,比沒有銷售更糟;

要帳比銷售更難,與其將大量的時間和精力花費在要帳上,不如用這些時間去開發更多更好的客戶;

寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷;

回款之前一切銷售都是成本,回款之後銷售也僅僅完成了一半;

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補;

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款——我們需要現金;

我們的使命是創造有利潤的銷量。

2、催款收款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱,這裡一個很重要的問題是,必須要有堅定的信念。

 
「不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。」

「客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!」

「看這個客戶不像是個騙子,過幾天就會回款。」

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快,影響以後的交易,如果這樣認為,你不但永遠收不到貨款,而且也保不住以後的交易,客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向他方(第三方)購買,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經沒有希望的欠款追回,反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,一個人在催收貨款式時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態是非常重要的。

正確心態

現金回收是一項不可迴避、富有挑戰性的工作,而且追款是理所當然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,礙於情面;

賒銷是信用交易,是我們對客戶償兌能力的信任,也是客戶對我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已——所以追款理所應當,無需感到不忍心,不好意思或不敢直言;

 
越能及時提醒客戶就能越早收回貨款,客戶從來都不會因被提醒付款而不滿;

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員,在帳款式問題上的妥協不可能換來客情,也不可能換來客戶對你的尊重。

3、催款的智慧——基本原則

【預】:未雨綢繆。回款開始於銷售之前,與其在應收帳款追討上耗費精力,不如在客戶選擇信用發放上早下功夫!

【快】:債務發生後,要立即要帳,據英國銷售專家波特·愛德華的研究,賒銷期在60天之內,要回的可能性接近100%;在100天之內,要回的可能性為80%;在180天內,要回的可能性為50%;超過12個月,要回的可能性為10%。

另據國外專門負責收款式的機構研究表明,帳款逾期時間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機,如果欠款拖至一年以上,成功率僅為26.6%,超過二年,成功率則只有13.6%。

【勤】:對那些不會爽快付款的客戶,如果業務員要帳時太容易被打發,客戶就不會將還款放在心上,他會覺得這筆款式對你來說不重要,能拖就拖;而如果業務員經常要帳,會使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。

 
【纏】:對某些總想方設法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷休的精神。曾經有人想出一個心理討債法:他去找一個債務人要帳,債務人開始不承認,討債方拿出證據後對方又說沒有錢,第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置,知道他有一個飯店生意很紅火,就和對方攤牌:「如果你不還債,我就穿上討債服,寫上討債公告,帶上破鑼站到你門前」。債務人聞言變色,態度一下子就轉了180度,同意還債。

注意:這種方法也許「低級」,但不必為此心存「愧疚」,因為存在著這樣的惡意欠款客戶,所以要「以惡制惡」。所以首先要界定這位客戶是否真的是惡意欠款,若是,追回帳款後應該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他。

【通】:就是變通,首先要判斷這位客戶是否真心要賴帳,如果不是,業務員要想一些變通的方法,如:在你找客戶收款前,先下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務打動客戶,往往可以收到很好效果;

 
【變】:客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對這位客戶儘可能多地了解,掌握與他有關的一切資料。

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2019.12.14